记者：从2001年进入陶瓷行业，您一直在佛山从事陶瓷营销工作。在去年选择来江西这个新产区，有没有觉得水土不服？您认为佛山和江西两个产区之间的营销模式存在什么样的差异？

  高百爽：说实在线年我刚来到江西产区时确实感觉到很多的不适应。首先，这边的的经营销售的方式和销售模式与佛山存在很大的差距。比如我们说一件很小的事情：在江西这边一到休息时间就没人管，工作完全被放下来。特别像11：301：30最近一段时间，是不开单，不装车的。一定要等到上班以后才会有人来做这些事情，这样就只能让客户或者司机等很久，我觉得这很不好。这已经不是工作态度的问题了，严重的会影响整个企业在客户心目中的形象，做好一个企业就应该啥地方都要注意到，然而整个江西产区的企业几乎都是这样的。而类似情况在佛山是根本不存在的，它每时每刻都会有人值班，真正的做到为客户服务，而不仅仅只是一句口号。

  接任恒达利营销总监的工作以后，我慢慢的开始对公司营销模式的制度做出一些调整和改革，包括一些管理制度也在适时的做出调整。首先，对公司的财务、销售、以及成品仓等部门的上班时间进行了一些改革，就是每时每刻都要有人坚守，只要有客户打电话来，我们要尽量的为客户服务。

  其次，江西产区受自身地理区域以及物流的限制，很多市场网络都辐射不到。如华北、东北、京津地区。特别是受物流限制的非常严重，江西产区目前物流方式主要是汽运，铁路和海运基本没。不像佛山产区，它在全国已形成了发达的物流网，所以基本上可以辐射全国。这是江西产区发展的一个很大的瓶颈。

  记者：您认为广东、福建和江西三个不同陶瓷产区，其管理模式有何各自的特点呢？

  高百爽：福建跟广东企业的管理模式有很多相同之处。很多企业都是集团化管理模式，很规范，体制也比较完善。但是在福建也有一些小作坊式的家族企业，但随着经济的发展，以及该地区产业的成熟，这类企业要不转型提升、要不被兼并，这是市场发展的必然。

  恒达利企业作为具有闽商背景的赣籍陶企，在管理模式上虽然跟总公司有一定的差距，但在不管怎么样，它和总公司一样都有一套较为完整的管理体系。就如员工工资发放方面，恒达利企业从没有拖欠工人一天的工资。比如10号刚好是星期天休息，公司都会贴出通知，推迟一天发工资，从来就没发生过拖欠工人工资的现象。而我还在佛山时，一些在高安从事营销工作的朋友就跟我聊天说，这边有些企业在市场形势不好的情况下，业务员的工资拖着半年不发的都有，而在我们恒达利是不存在这样的现像。

  记者：江西产区发展至今，很多本土企业从创办之初到现在都在谈做品牌，但是真正去做，又做成品牌的企业是又少之又少，您怎么样看待这类现象？

  高百爽：其实在当今这个品牌为王的年代，每个行业、每个企业都在积极打造自己的品牌。江西本土企业的企业家们也知道品牌的重要性，也都想做品牌，但是做品牌并不是纸上谈兵般那么容易，做出一个品牌很难，经营一个品牌更难。一个品牌并不是用三五个月时间就能造就的，甚至三五年你也无法打造出一个好的品牌，做品牌是需要耐力的。很多企业老板其实都想做品牌的，但是绝大部分都会半路夭折，因为没有做品牌的那份耐力。

  据我了解，有一些高安本土老板为打造自己的本土品牌也砸了不少的钱，在佛山做展示厅、成立营销中心等等，但最后都以失败而告终。不过你看佛山那些好的品牌，哪一个不是靠时间沉淀下来的，坚持下来了你就会成功，淘汰的都是那些坚持不了的。而目前江西本土企业都在追求一种短平快的销售模式，这是做品牌的大忌。佛山大多数好品牌行业内都很清楚它们的企业发展史和品牌成长史。

  同时我也认为，江西产区也应该利用自身的优势做大做强，不要仅仅是一味的进行价格大战。否则不仅会两败俱伤而且会使整个产区被迫陷入高不成低不就的尴尬境地。我在接任恒达利企业的整个销售工作后，做的第一个基础要求就是不和任何企业拼价格，绝不参与混沌不堪的价格战。

  高百爽：其实在陶瓷行业我们“恒达”陶瓷本来就是一个很知名的品牌，这也是用了20多年的时间来一步步沉淀的。恒达利陶瓷作为旗下子公司，又有什么理由不做好品牌呢？

  我个人认为一个品牌一定要由稳定的产品质量、丰富的花色、品种、完善的售后服务、自主研发能力等几个要素构成。特别是自主研发能力，一个企业只有具备强大的自主研发能力，才会不停地改进革新出新的产品、才会走在市场的前沿、才会赢得市场和客户青睐。像我们“恒达”这个品牌在全国基本上已经家喻户晓了，因为我们自始自终就重视产品的质量和售后服务，才使“恒达”这个品牌赢得了美誉。尤其在外墙砖方面，只要全国有的规格我们恒达全部有，从小的23×48mm，到大的400×600mm的轻质砖，我们都有。

  恒达利陶瓷在高安已经4年多了，先前产区对恒达利的销售情况也颇有微词。去年我接手恒达利陶瓷销售后主要就从产品质量、加快产品的花色品种更新、完善产品售后服务等方面着重下功夫，慢慢的向广东企业看齐，逐步来提升恒达利企业的产品及品牌知名度。像我们去年推出的一款轻质砖目前中国的几个大楼盘像万科、万达都在使用；另外我认为，有一套完善的售后服务体系，我觉得这也是恒达集团20几年来不败的经验。

  记者：目前普通产品可能因为物流成本的限制而无法辐射到更广阔的范围，但是如果产品一旦形成品牌，这种物流压力是不是会有所减轻？

  高百爽：这是肯定的，普通产品因为它的附加值不高，价格较低，如果要远销到华中区域以外的区域，物流成本肯定是一个很大的限制，但如果是具备极高品牌价值的产品，那么这种物流成本的压力可能会减轻很多，有些甚至不会受一定的影响。因为一旦具有品牌的影响力，那么它产品的附加值就会很高，有时候这种附加值甚至会高出产品本身的价值。所以品牌价值和品牌影响力是不可以小看的。这也是刚才你提到的“品牌”二字对一个企业意味着什么。

  记者：多品牌的营销模式在佛山很多企业运作的比较成功，但到了江西产区本土企业，很多都仅仅是为了扩大销量，您对多品牌运作的模式怎样看待？

  高百爽：对于多品牌这种运作模式，其实我个人是很不赞同的。做多品牌就必须每个品牌都有自己一套完整的路线，从产品的研发、技术上的支持、产品花色、独立的运作团队，这样的多品牌营销模式才有意义。如果仅仅是为了扩大销量，设立多品牌在一个市场运作，很容易形成企业之间品牌的价格战，也会让经销商们也会陷入自相残杀的囧境。

  记者：据了解，恒达利企业今年四月份左右会推出两个全新的品牌，您能谈一下这两个品牌的营销操作模式吗？

  高百爽：“瀚潮世家”和“泓海罗蒂”这两个新品牌从去年下半年我来恒达利后便开始筹备，目前一切已经准备妥当，预计在4月6号到9号之间，我们的客户就会看到这两个新品牌的全部的产品。这两个新品牌的推广会完全参照佛山那种营销模式来操作。特别要强调的是对经销商的区域保护，我们恒达利企业要建立健全这种区域保护政策。避免经销商之间的竞争和碰撞，要保护每一个经销商的利益，树立起客户对企业的信心。现在很多本土企业就是没有重视对经销商的区域保护，很多企业只要能够收到钱他就能让你拿到货。但是我们恒达利要做经销商的区域保护，而且一定要做好。

  另外，公司新推出的这两个主力品牌是由佛山恒达陶瓷有限公司旗下两个不同的经营销售团队来操作的。在软件、硬件等方面，两个品牌分别采取了高端和低端的市场定位，在产品的花色品种、价格和产品的分级标准等方面都有所不同。

  今年公司还会参加佛山的春交会以及广州的广交会，可能会以广交会为主，因为去年参加了广交会获得了很不错的效果。其实我们想通过参加这些展会来扩大我们的出口量，因为一般对企业来说，出口能达到的的效果最明显，像春交会和秋交会一般订单不超过两个月就会下来，这也是公司这几年下来积累的经验。

  记者：在您接任恒达利陶瓷销售总监一职后，这半年时间中，你觉得恒达利在销售方面有了哪些达的提升？

  高百爽：首先，成立了出口部，以前恒达利企业是没有出口部的，我来之后就成立了专门的出口部。随着南昌码头的开放，企业要出口就大大的降低了物流成本，可以直接从南昌码头出口。过去企业只能运到佛山出口，如果运到佛山再出口，以600规格的全抛釉为例，2块钱一片砖，一箱砖就要贵8块钱，一吨装30箱就要贵240块钱，60吨一组柜，那么一组柜要贵1万多块人民币，本来我们的产品还有点价格上的优势，但是这么一算不仅没有一点优势。而现在从南昌港直接出口，一组柜的成本贵了80-100美金。目前我们企业全抛釉一个月的出口销售额在300-500万元。而且，以后公司能够借助南昌码头，扩大天津、华北、东北地区的市场网络。

  记者：随着江西产区规模的持续不断的发展，产生了一大批职业经理人，当中也有很多是从佛山引进的，但职业经理人的频繁跳槽也成了这个产区的一大现象，您如何看这种现象？

  高百爽：其实我对此也知道，两到三个月职业经理人主动离职或者被迫离职，在小的企业里也常常看到。这样频繁跳槽无论是对企业还是职业经理人自己，都是非常不好的。作为职业经理人本人怎么来面对客户、如何解说跳槽原因？一个职业经理人进入一家公司就好比走进一个家庭，作为家庭的一份子，要担起自己的责任和担子。

  当然，对企业更不好，一个企业的出路主要是生产和销售，而销售占企业命脉的60%，销售不好，企业资金链就断了，对企业的打击很大，而且培养一支优秀的营业销售队伍是非常不容易的。高安很多都是股份制或者家族式的管理模式，我觉得企业领导人不要让其中的小部分亲属关系成员成为公司发展的绊脚石，企业要需要凝聚力，而一个部门团队也要有纪律性，每个人要融入这个队伍，不要有任何特殊性。

  高百爽：三四级市场毫无疑问的还会有巨大的发展空间，我们江西产区面向的也主要是三四级的城镇市场。目前随着经济的加快速度进行发展，老百姓的经济收入也不断的提高，再加上一些刚性的住房需求，三四级市场是建陶企业未来发展的重要方向。目前很多企业慢慢的开始进入三四级市场，有些企业甚至慢慢的开始向乡镇渗透。我们恒达利肯定也会朝着乡镇市场迈进，以前一个省级市场也就能够卖到两三百万，现在一个好一点的乡镇也能达到这个销售额，所以这一个数字是非常吸引人的。

  记者：就目前来看，您认为三四级市场对全抛釉和喷墨产品这些相对高端的产品接受度怎么样？公司在客户选择仿古砖和全抛釉产品时有什么设计指导吗？

  高百爽：其实这一些产品在三四级市场也是存在相当的需求的，而且这种需求也正在一步步变大。像全抛釉这种砖光泽度高，防污能力强，色彩鲜艳逼真。相对于昂贵的微晶石，三四级市场的消费者便会选择全抛釉。

  仿古砖和全抛釉产品对整体的空间装扮修饰的效果要求比较高，但江西这边的企业一方面不断的推出各类全抛釉产品，但相关的配套设计却相对滞后。恒达利之前也没有相关的设计指导。因此，我接手工作后，就成立了市场部，聘请专业的平面设计师和空间设计师，主要是负责产品的开发，产品的配套，以及一些设计等。

  比如公司一些大型的工程和客户样板间的装修，以及新产品的推广设计都能及时地为客户提供指导。

  高百爽：目前我们恒达利其实是依靠客户的网络这一块来进行销售，因为市场网络较为稳定。零售是很少做的，出口和工程也是附带的。目前我们在“恒达”好口碑的基础上自己开拓新的市场，当然也会利用到恒达10%20%的客户资源。下一步恒达利在品牌提升和品牌规划方面可能会考虑到走专卖店的形式，不过目前还是要稳扎稳打，步步为营，做好市场开发的工作。（文/熊娟萍 莫东盛）

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